Exámenes de elección para vendedores que son necesarios comprender.
Los vendedores desempeñan un papel fundamental en cualquier empresa. Aunque no se exige una formación académica formal para ser un representante de ventas exitoso, los responsables de recursos humanos utilizan evaluaciones de selección específicas al contratar a este tipo de personal.
En esta publicación, veremos cómo reclutar vendedores, las pruebas de selección diseñadas especialmente para el equipo de ventas y cómo garantizar que el personal seleccionado sea la opción adecuada.
¿Cómo reclutar y seleccionar vendedores?
Si no tienes una estrategia sólida para la contratación de vendedores, te expones al riesgo de realizar elecciones inadecuadas y quedar atrapado en un ciclo costoso y constante de rotación de personal. Una estrategia efectiva puede contribuir a retener a los empleados, lo que se traduce en una mayor productividad para tu empresa, al mismo tiempo que te ahorra costos, tiempo y esfuerzos.
Las pruebas de selección y reclutamiento, las entrevistas y el conocimiento de las últimas tendencias en ventas son recursos que puedes utilizar al momento de realizar la contratación de personal para el área de ventas.
Ya sea que estés interesado en las capacidades de ventas o en la personalidad del candidato, las pruebas de selección pueden tener un impacto positivo en el proceso de contratación.
Una de las tendencias actuales es la creciente relevancia de la comunicación a distancia. Los vendedores deben ser capaces de establecer conexiones en plataformas digitales, con menos énfasis en la comunicación presencial. Esta habilidad es el motor detrás de muchas de las ventas que se concretan en la actualidad.
Evaluaciones de selección para vendedores
Hay algunas evaluaciones de selección que pueden asistir al equipo de reclutamiento en la elección de candidatos con las aptitudes y habilidades requeridas para lograr el éxito en las ventas de una empresa.
No existe una única característica que determine si un representante tendrá éxito, pero hay varias pruebas de selección que pueden colaborar con los gerentes en la evaluación de cómo un representante podría encajar en la cultura de ventas específica de la compañía.
A continuación, te presentamos tres de estas evaluaciones:
Evaluación IPV
La Evaluación IPV o Inventario de Personalidad para Vendedores es una herramienta que permite evaluar dos aspectos fundamentales. Por un lado, la habilidad y destreza de una persona en el ámbito de las ventas. Por otro lado, facilita la creación de un perfil del candidato basado en las cualidades esenciales para profesiones relacionadas con el comercio.
Entre estas cualidades se incluyen la tolerancia, la adaptabilidad, la comprensión, la dominancia, la sociabilidad y el autocontrol, entre otros. Además de estas, la evaluación profundiza en dos características clave: la agresividad y la receptividad.
Este test fue concebido en 1977 en París por Les Éditions du Centre de Psychologie Appliquée. Se fundamenta en preguntas basadas en situaciones reales, donde el aspirante debe seleccionar las respuestas más apropiadas para identificar su comportamiento en tales contextos.
Test psicométrico Cleaver
Este instrumento de evaluación representa una de las múltiples versiones basadas en la teoría DISC. Proporciona al empleador una descripción integral de la personalidad del candidato, fundamentada en los aspectos de influencia social, afiliación, dominancia e integridad.
Esta prueba ofrece resultados acerca de cómo la persona tiende a comportarse en su entorno diario y cómo reacciona ante situaciones que podrían surgir en el ámbito laboral. Además, evalúa su capacidad para desempeñarse bajo presión y su habilidad para relacionarse con otros en su entorno.
Rol play o Juego de rol
El juego de roles es una dinámica en la que los aspirantes representan un escenario ante un grupo o un entrevistador, con el fin de evaluar su adecuación para un puesto en particular.
Estas simulaciones evalúan cómo los candidatos afrontan situaciones desafiantes que son frecuentes, sobre todo en el ámbito de las ventas. Los entrevistadores indican a los candidatos que asuman un papel específico y les piden que describan cómo abordaría una situación hipotética o de la vida real.
El entrevistado dispone de varios minutos para prepararse después de recibir un resumen breve del escenario en cuestión. Este ejercicio refleja un comportamiento que podría manifestarse en el trabajo que se está solicitando.
¿Cómo garantizar que el personal que has elegido será un vendedor competente?
Las compañías pueden asegurarse de contratar al personal de ventas al observar y evaluar estos comportamientos:
Curiosidad: La inclinación a identificar, cuestionar y buscar respuestas.
Habilidad verbal: La voluntad y capacidad para recibir y procesar rápidamente retroalimentación.
Motivación: La comodidad al entender lo que realmente motiva tanto a sí mismos como a los demás.
Escucha: La habilidad de escuchar el porqué, además del qué, cómo y cuándo.
Empatía: La capacidad de identificarse genuina y auténticamente con las emociones de un posible cliente.
Asertividad: Saber cuándo abordar o no a un cliente.
Mentalidad de crecimiento: Una perspectiva que permite alcanzar niveles superiores de logro.
Paciencia: Comprender cuándo se necesita urgencia y cuándo es necesario ser paciente.
Las cualidades que buscas en un candidato implica enfocarse en los rasgos que poseen, más allá de lo que se encuentra en su CV.
¿Es posible capacitar al candidato? ¿Tienen recursos independientes? Aunque un representante de ventas sea competente, es crucial que estén dispuestos a recibir capacitación y a afrontar desafíos por sí mismos. De lo contrario, podrían surgir problemas en el futuro.
Existen una variedad de tipos de evaluaciones de selección que abarcan literalmente cientos de atributos, desde aspectos fundamentales de la personalidad hasta habilidades específicas en ventas.
Además de los aspectos mencionados y la experiencia en ventas, hay otras cualidades que un representante de ventas debe tener en cuenta:
Ingenio: ¿Qué tan hábil es el candidato para resolver problemas?
Facilidad de capacitación: Si no es posible entrenar y mejorar a un representante de ventas, ambas partes enfrentarán dificultades para lograr el éxito.
Resiliencia: Debe mostrar optimismo. Pregunta cómo ha superado fracasos anteriores en su carrera y observa si responden con actitud optimista o pesimista.
Trabajo en equipo: Un equipo de ventas solo puede alcanzar sus objetivos si cada miembro trabaja en conjunto para lograr los objetivos grupales.
Ambición: Sin embargo, un poco de competitividad no es negativo. Busca candidatos con la motivación para triunfar y el deseo de destacar en el puesto.
